El antes y el después en la gestión de equipos Rojo, Amarillo, Verde y Azul.

He de confesar que, en mi vida profesional, el aprendizaje y puesta en marcha en ONS de esta herramienta que os voy a contar, ha supuesto el antes y el después.

Todo surge a partir del planteamiento siguiente ¿Quién no quiere conseguir un equipo satisfecho y productivo, o participar en un equipo de este tipo?

El secreto de tener un equipo satisfecho y productivo es, entre otras cosas, que esté formado por personas que se complementen y que consigan los objetivos. Conocer a las personas, sus competencias y sus modos de comportamiento es fundamental para conseguirlo.

La herramienta que para mí ha supuesto un punto y aparte en equipos de trabajo es DISC.

¿Qué es DISC?

Es una herramienta que permite a través de un cuestionario entender y describir el comportamiento humano, en función de cómo cada persona exterioriza sus comportamientos en 4 direcciones: Dominancia, Influencia, Estabilidad (en inglés Stability) y Cumplimiento

De forma gráfica podemos entender DISC y la distribución de los estilos en dos vectores: ritmo y orientación.

¿Qué ofrece DISC a los equipos de trabajo?

DISC permite predecir las reacciones de las personas con las que interactuamos y su aplicación en equipos de trabajo permite adecuar la comunicación con los diferentes perfiles y nos ayuda a que cada persona realice el trabajo para el que mejor preparada está.

Algunas recomendaciones de comunicación y orientación por funciones:

Perfil D (Dominante):

  • Estilo de comunicación: es importante ser claros y específicos, ya que no les gusta perder el tiempo ni que se les repitan las cosas una y otra vez.
  • Orientación a funciones relacionadas con dirección de equipos para la consecución de objetivos.

Perfil I (Influyente):

  • Estilo de comunicación: es importante entender que es muy conversador, le gusta establecer relaciones personales por lo que es importante ser cercanos.
  • Orientación a funciones relacionadas con la venta y relación con personas.

Perfil E (Estable):

  • Estilo de comunicación: es importante cálidos y amistosos. Los perfiles E suelen estar preocupados por el cambio, no presionan y son empáticos y buenos en escucha.
  • Orientación a funciones relacionadas con atención al cliente y a personas.

Perfil D (Cumplidor):

  • Estilo de comunicación: es importante aportar datos y concreción por lo que deberemos ser específicos con él.
  • Orientación a funciones relacionadas que requieran detalle y concreción como por ejemplo elaborar documentación, realizar cálculos numéricos o analizar información.

DISC es actualmente muy utilizado a nivel empresarial para selección, desarrollo, gestión de conflictos, ventas y negociación.

  • Selección: DISC nos ayuda a realizar una validación extra como apoyo a la entrevista de selección. Así tendremos una visión de los comportamientos esperados en el candidato. Como hemos visto DISC nos otorga información acerca del “trabajo ideal” para cada perfil.
    • Por ejemplo, el perfil VERDE (S) es un perfil muy adecuado para da atención al cliente por su orientación a las personas y su trato amable y empático.
    • Por el contrario, un agente de ventas se puede beneficiar de sus rasgos AMARILLOS (I) que le permiten orientarse a las personas y a la venta.
    • En ventas también puede ser buena una dosis de perfil ROJO (D) que permite ir a los objetivos de una forma directa y teniendo en mente la visión estratégica de este tipo de perfil.
    • El perfil AZUL (C) es muy acertado en procesos de clientes que requieren detalle, como son soporte técnico o situaciones en las que haya que manejar gran cantidad de datos.

  • Desarrollo: el desarrollo del equipo y las personas se apoya en DISC gracias a que nos da información sobre la tendencia natural de la persona y por ello nos abre un mundo de posibilidades de desarrollo.
    • Por ejemplo, una persona de atención al cliente que sea Verde (S), es posible que deba desarrollar su parte amarilla (I) o comercial para mejorar en ventas. DISC también nos permite identificar sus puntos débiles como son la baja asertividad y el miedo al cambio de este perfil.
  • Otras áreas como Ventas y la tarea de Resolución de Conflictos se ven beneficiadas por el uso de DISC ya que aporta información sobre las tendencias y miedos de cada perfil y por tanto acercarnos a resolver necesidades de forma directa.

  • Gestión de Clientes: DISC se utiliza en gestión de personas y clientes, y nos puede ayudar a conseguir objetivos.

    • Un cliente ROJO (D) probablemente hablará rápido, e irá al grano. Es un cliente que sabe lo que quiere y así lo hace saber. El agente, deberá responder de forma ágil y concisa, sin dar muchas vueltas o rodeos.

    • Un cliente AMARILLO (I) se irá por las ramas y será comunicativo. El agente deberá esforzarse en centrar su discurso para entender qué necesita adaptándose a su ritmo rápido y a su “saltar de un tema a otro”.

    • Un cliente VERDE (S) hablará despacio, y es posible que nos transmite su miedo al cambio. Es un cliente que aprecia especialmente la empatía, la calma y las instrucciones detalladas de forma sencilla.

    • Un cliente AZUL (C) probablemente nos expondrá de forma educada y amable una lista de requisitos de forma muy ordenada y clara. Este tipo de cliente necesita una respuesta clara, ordenada, con detalle. Es posible que enviándole la información por escrito se encuentre mucho más cómodo.

En resumen, las ventajas de DISC son:

  • Es una herramienta sencilla de entender, aprender y aplicar.
  • Facilita la comunicación entre las personas.
  • Nos da información de los “miedos básicos” y estilos comunicativos de las personas.
  • Es eficiente y no es costosa.
  • Aporta una visión completa de patrones actuales y vías de desarrollo.

En ON Soluciones todos los colaboradores hemos realizado el cuestionario DISC y compartimos los resultados, así que hemos experimentado en primera persona sus ventajas. También lo aplicamos en los proyectos con nuestros clientes.

Así que, teniendo en mente el objetivo de Satisfacción y Productividad del equipo, conocer a las personas y sus modos de comportamiento es fundamental. Animo a quien quiera profundizar a que nos contacte, en ON Soluciones tenemos experiencia y casos de éxito aplicando DISC.

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